什么是市場創(chuàng)造？福島常浩解說 CX時(shí)代的忠誠度營銷 第4部分
21世紀(jì)的市場營銷已經(jīng)從掠奪型模式轉(zhuǎn)變?yōu)樘岣呖蛦蝺r(jià)的模式
在20世紀(jì)，市場營銷的主流思想和手段主要基于“市場擴(kuò)張”。工業(yè)革命后，由于全球人口呈爆發(fā)性增長，“市場擴(kuò)張”一度成為市場營銷中不可動搖的前提。此時(shí)的營銷將“互相爭奪”作為基本的競爭原則，即掠奪性營銷。而基本的營銷原則是如何比其他公司更快、更多地捕捉不斷擴(kuò)大的需求，并為這種不斷提高的需求，開展競爭。
事實(shí)上，過去的市場營銷被類比為打仗。比如在商業(yè)活動中，經(jīng)常會用到“戰(zhàn)略”一詞，這個(gè)詞本身就有“作戰(zhàn)計(jì)劃”之意。“戰(zhàn)術(shù)”亦是如此，由于有“戰(zhàn)”這個(gè)字，它含有戰(zhàn)爭之術(shù)，即作戰(zhàn)方法之意。長期以來，市場營銷一直被描述為是“為擴(kuò)大需求而互相競爭”，即與對手作戰(zhàn)，因此在市場營銷中經(jīng)常采用戰(zhàn)爭術(shù)語。
那么，在這個(gè)人口減少的時(shí)代，我們應(yīng)該如何思考市場營銷問題？商業(yè)活動需要通過銷售來實(shí)現(xiàn)回報(bào)的，由于銷售額的計(jì)算方式是“成交的顧客數(shù)”x“年度客單價(jià)”，因此在顧客人數(shù)不斷減少的時(shí)代，除了提高客單價(jià)以外別無選擇。所以，我們有必要將營銷的視角從如何爭奪市場轉(zhuǎn)向如何提高客單價(jià)。
提高客單價(jià)這一想法，也可以說是一種培養(yǎng)顧客的營銷策略。培養(yǎng)顧客并不意味著要教育他們，而是要賦予每個(gè)顧客更多的價(jià)值，并把他們培養(yǎng)壯大。顧客為他們所獲得的利益付費(fèi)，所以如果你想讓他們支付兩倍的費(fèi)用，就必須給他們兩倍以上的利益。
忠誠度營銷是提高顧客價(jià)值的必要條件
要怎樣才能給顧客帶來更多的價(jià)值？答案就是這里一直所說的忠誠度營銷。換而言之，就是要加強(qiáng)與顧客的羈絆，使他們信任你的公司和品牌，并讓他們在獲取價(jià)值時(shí)產(chǎn)生安全感。但是除此之外，還有更重要的事情，就是要讓顧客能感知到產(chǎn)品的更多價(jià)值。你需要改變顧客的常識，讓他們形成新的習(xí)慣。即使是同樣的產(chǎn)品，如果你能向顧客展示他們意料之外的使用方法，也就為他們增加了物超所值的場景。不受現(xiàn)有顧客或現(xiàn)有商業(yè)常識的束縛，尋找顧客的潛在需求，并開發(fā)滿足這些需求的使用場景和利用方法，這就是市場創(chuàng)造。傳統(tǒng)的競爭理念是“與對手作戰(zhàn)并擊敗對手”，而市場創(chuàng)造是一個(gè)與其完全不同的概念。因此，比起“營銷戰(zhàn)略”一詞，將市場創(chuàng)造描述為“營銷策劃”可能更合適。當(dāng)然，如果在實(shí)現(xiàn)市場創(chuàng)造后的新市場里出現(xiàn)了競爭者，傳統(tǒng)的競爭性營銷也是有必要的。
在與敵人作戰(zhàn)時(shí)，我們通常使用武器和炸彈；但在育人時(shí)，使用武器和炸彈是不行的，而是需要耕種和施肥。這同樣適用于市場營銷。市場創(chuàng)造和忠誠度營銷的目的是相同的。我們要更多地以增加利益，讓顧客滿意為目標(biāo)。只有這樣，才能將顧客培養(yǎng)成大顧客的同時(shí)，提高他們的忠誠度。
目錄
什么是需求？福島常浩解說 CX時(shí)代的忠誠度營銷 第1部分
什么是PDCA循環(huán)？福島常浩解說 CX時(shí)代的忠誠度營銷 第2部分
什么是顧客體驗(yàn)？福島常浩解說 CX時(shí)代的忠誠度營銷 第3部分
什么是市場創(chuàng)造？福島常浩解說 CX時(shí)代的忠誠度營銷 第4部分
將人工智能與市場營銷相結(jié)合 福島常浩解說 CX時(shí)代的忠誠度營銷 第5部分
什么是Resilience？福島常浩解說 CX時(shí)代的忠誠度營銷 第6部分
什么是顧客旅程？ 福島常浩解說 CX時(shí)代的忠誠度營銷 第8部分
什么是市場營銷？福島常浩解說 CX時(shí)代的忠誠度營銷 第9部分
福島常浩會為貴司的市場營銷提供方向和支持。
transcosmos將根據(jù)菲利普?科特勒提出的5A概念，進(jìn)行營銷戰(zhàn)略的提案。在實(shí)際的提案過程中，本文的解說者福島常浩將會為了讓企業(yè)能夠在數(shù)字化時(shí)代建立最適合的忠誠度營銷提供支持。首先，請聯(lián)系我們，讓我們有機(jī)會了解貴司的痛點(diǎn)。
transcosmos株式會社 上席常務(wù)執(zhí)行委員
公益社團(tuán)法人 日本市場學(xué)協(xié)會 理事
福島常浩
畢業(yè)于東京工業(yè)大學(xué)大學(xué)院。畢業(yè)后入職于味之素株式會社。之后曾先后任職于GE Capital，三菱商事，GURUNAVI，Medical Data Vision Co., Ltd.，擔(dān)任大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、市場營銷負(fù)責(zé)人等職務(wù)。專業(yè)領(lǐng)域?yàn)樾聵I(yè)務(wù)與新產(chǎn)品的開發(fā)、品牌論、醫(yī)療業(yè)務(wù)、及忠誠度營銷。目前在transcosmos負(fù)責(zé)市場營銷關(guān)聯(lián)的業(yè)務(wù)開發(fā)，在日本獨(dú)家提供《營銷革命4.0》中介紹的5A診斷服務(wù)。
transcosmos提供的“5A Loyalty診斷”以菲利普·科特勒的5A理念為基礎(chǔ)，結(jié)合客戶的期望，從戰(zhàn)略設(shè)計(jì)到發(fā)現(xiàn)問題、提出解決問題的方案和實(shí)操等，提供多樣的支持服務(wù)。如有任何疑問，歡迎通過下方窗口聯(lián)系我們。
